Коммерческий директор в эпоху изменений: от теории к практике с ИИ

Коммерческий директор — топ-менеджер, отвечающий за формирование конечных показателей работы предприятия, за максимальное наполнение доходной части бюджета. Он должен не только умело управлять своей коммерческой службой, но и до мелочей знать методы работы отдела закупок, продаж, маркетинга, логистики, лучшие мировые практики работы коммерческих служб.
На семинаре рассматриваются современные технологии управления коммерческой деятельностью организации, наращивания продаж, повышения прибыльности предприятия. На занятии работа коммерческого директора и всей коммерческой службы рассматривается с позиции бережливого производства — одной из самых результативных технологий в бизнесе.

Коммерческий директор в условиях новой реальности

• А сегодня не как вчера. SPOD-мир сменился VUCA-миром, а может быть даже BANI
• Industry 4.0 или Society 5.0
• Новая экономическая модель 2022, или как преуспеть в современном мире
• Модель Cynefin

Принятие решений в условиях неопределенности

• Есть ли место коммерческому директору в Data-driven организации?
• 6 шагов к Data-driven организации
• Кто такой директор по развитию?
• Управление кругозором компании и обязанности коммерческого директора
• Топ-навыки 2022. Hard skills и / или Soft skills

Постпандемийный мир, санкционная война и мы

• Прав ли Клаус Шваб?
• Экспортный и импортный маркетинг в новых условия

• Конъюнктурная работа в компании в новых условия

• Поворот на Восток? Экспорт и импорт на новых рынка

• Импортозамещение и поиски новых поставщиков с использованием агрегаторов запросов — новая функция коммерческого директора
• Параллельный импорт и изменение функционала коммерческой службы
• Отдел сертификации и локализации продукции в новых условия

Функциональный подход к управлению. Должность коммерческого директора

• Организационное моделирование и организационное поведение
• Модель SCORE
• Локальные и системные оптимумы и преодоление конфликта между ними
• Функциональный и бизнес-процессный подход. Как их совместить при организационном моделировании предприятий
• Позиционирование бизнес-юнита. Матрица Гуркова
• Make or Buy. Матрица Дм. Хлебникова
• Примерный функционал должности «коммерческий директор». Права и обязанности
• Системы показателей результатов работы коммерческого директора: KPI, BSC. Почему система мотивации на основе KPI зачастую не дает результата
• S&OP. Планирование продаж и операций как средство синхронизации функционалов в компании
• Риск-менеджмент и риск-инжиниринг в деятельности коммерческого директора
• ISO-9000/2015 и внутренний риск-ориентированный аудит. COSO ERM
• Внедрение элементов Lean Management в работу коммерческой службы

Практикум: «Построение и применение Interdependency Matrix в организационном моделировании»

Коммерческий директор: специалист, профессионал, человек

• Кто ты, коммерческий директор?
• Специалист или генералист
• Специалист или профессионал

• Управление по компетенциям. Требования к личным и деловым качествам коммерческого директора
• Компетентностный подход в подборе персонала. Модель Lominger. Модель Hogan
• Экономическая психология и поведенческая (бихейвориальная) экономика Канемана
• Критическое мышление как важнейшая компетенция коммерческого директора
• Основные ошибки, которые совершают коммерческие директора в своей работе
• 7 навыков коммерческого директора
• 6 правил проведения совещаний, которые улучшат их результативность
• 17 советов для увеличения продаж

Практикум: «Построение социограммы и мотивационного портфеля коммерческого директора»

Change Management в современной коммерческой организации. Организационная динамика и изменения

• Типология организации 4F
• Диагностика предприятия
• Модель Джона Коттера
• Что такое Enterprise Transition Team и как ее создать
• Коммерческий директор как агент изменений предприятия
• Алгоритм изменений. Мотивация на изменения
• Причины неготовности организаций к изменениям
• Управление жизненным циклом корпорации
• Кросскультурный фактор в Change Management и особенности национальных систем управления
• Важнейший инструмент коммерческого директора: Business Model Canvas. Построение бизнес-моделей по Александру Остервальдеру

Практикум: «Business Model Canvas»

Общий алгоритм коммерческих переговоров

• Подготовка к переговорам
• Сбор информации (о поставщике, о рынке и предложении данного товара / услуги в целом)
• Личностный настрой. Управление стрессом и эмоциями. Эмоциональный интеллект
• Оперативная психология
• Управление переговорным темпом
• Позиция в переговорах. Правила взаимодействия собеседников (сторон) в процессе переговоров. Выяснение позиции партнера
• Работа с вопросами и возражениями
• Заключение сделки и закрепление договоренностей
• Алгоритм телефонных и письменных переговоров. Специфика телефонных переговоров с поставщиком
• Практика НЛП в переговора

Практикум: «Переговорный кейс по материалам преподавателя или участников»

Организация повседневной работы коммерческого директора

• Эта должность для Вас или нет. Психотипирование в управлении
• MBTI. Соционика 2.0. Психософия Афанасьева
• Модель цели, задачи, функционал коммерческого директора
• Как разработать эффективную должностную инструкцию коммерческого директора
• Система управления коммерческой службой
• Состав коммерческой службы: типовой и специфический для данного предприятия
• Процессы коммерческой службы
• Фрэймворки коммерческой и маркетинговой деятельности:
• Современная воронка продаж
• Customer Journey Map — популярный фреймворк для визуализации опыта пользователя
• HADI-циклы
• Лестница Ханта

• Взаимодействие маркетинга и логистики
• Управление системой продаж предприятия
• Управление системой закупок предприятия
• Управление коммерческой логистикой предприятия
• Управление маркетингом на предприятии
• Разработка и внедрение корпоративных стандартов работы
• Положение о коммерческой службе и должностные инструкции сотрудников
• Управление персоналом коммерческой службы
• Соотношение должности и компетенций сотрудников коммерческой. Проблемы несоответствий
• Обучение, повышение квалификации. Цикл Колба в обучении сотрудников

Современные цифровые инструменты анализа данных для коммерческих директоров

Цель модуля: научиться использовать данные как стратегический ресурс для принятия решений, оптимизации продаж, управления клиентским портфелем и адаптации к изменениям — без программирования и сложной математики.

Данные как основа коммерческой стратегии

• Почему данные — «новая нефть» для коммерческого директора: кейсы из retail, B2B, дистрибуции
• Мифы: «Аналитика — это для аналитиков». Реальность: как данные помогают управлять продажами, маржинальностью и клиентским поведением
• Data-driven подход в коммерческой функции: от интуиции к обоснованным решениям
• Минимум математики — максимум смысла: что действительно нужно знать руководителю

Где брать данные и как их подготовить к работе

• Источники данных для коммерческого директора: CRM, ERP, Excel-отчёты, внешние рынки, конкуренты
• Быстрая предобработка: как убрать «мусор» — дубли, пропуски, ошибки — без кода
• Инструменты «без кода» для быстрой очистки и структурирования (реальные примеры + ИИ-дополнения)

Визуализация: как говорить с командой и собственником на языке данны

• Какие элементы использовать для разных задач: диаграммы, графики, карты
• Правила хорошей и «убедительной» визуализации: простота, цвета, метки, примеры ошибок
• IT-инструменты для визуализации данных: превращаем Excel-таблицу в презентабельный дашборд за 15 минут

Анализ и ИИ для коммерческого директора: от «что было» к «что делать»

• Четыре уровня анализа, которые нужны именно вам
• Обзор цифровых инструментов для анализа данных: BI-системы и не только
• Обзор доступных ИИ-инструментов (без кода): что можно внедрить уже завтра
• Как работать с ИИ, чтобы он вас понимал
• ИИ как ваш стратегический ассистент

Process Mining: видеть «невидимое» в коммерческих процесса

• Что такое Process Mining и зачем он нужен руководителю.
• Как Process Mining помогает выявить узкие места в воронке продаж, логистике, согласованиях.
• Обзор IT-решений для Process Mining.

Практическая сессия: «Мой data-driven план»